健身俱樂部管理模式-會籍顧問的工作模式_健身助手
3585閱讀 2020-11-27
?何謂健身俱樂部管理模式？管理模式可以理解為：通過一定時間的實踐、總結經驗，逐漸形成的流程化、標準化、規范化的管理制度、工作流程、方法。
傳統健身房的管理模式，按照不同的員工職位，可分為以下14種工作流程：
1. 職能員工
1）前臺
2）客服
3）會籍
4）私教
5）財務
6）運營
7）設備檢修人員
8）保潔人員
9）帶課教練（內部，或外部聘請、兼職）
2. 管理層
10）店長、店助
11）會籍部經理
12）私教部經理
13）事務部經理
14）老板、投資人、股東
健身俱樂部的管理模式，一般包含這14種。本期文章分享一個重要的部分：會籍的工作流程管理、標準。
會籍的工作，主要包括：地推獲客、潛客跟進、邀約到店、成單，4個部分。
一. 地推獲客
地推派單，是一種非常有效的拓客手段。一般通過DM單（宣傳單），展臺等方式，初步建立一個信息傳遞渠道，讓潛客知道你的健身房名字、在哪里、在做什么活動、有什么優惠。
會籍要對俱樂部活動、DM單上的內容非常了解，營業面積、服務項目、收費模式、卡種、教練情況等，都要對答如流。同時要掌握一些專業的健身知識，這樣才能在交談中，準確挖掘潛客的鍛煉需求。管理者可以組織內部話術培訓、要電話的流程模擬，做好演練后，再讓會籍去線下實踐，提高獲客率。
二. 潛客跟進
要到手機號后，就是持續跟進、邀約到店參觀體驗了。一般是通過打電話的方式，了解清楚潛客的消費需求、消費疑慮，工作地點、歇息時間、預計能鍛煉的時間等，為到店參觀做好充足的準備。
一般一次電話就邀約成功的幾率比較低，如果潛客真的沒時間，注意這次邀約適時收手，為下次預約做好鋪墊。注意語氣親和、輕松愉悅，營造一種開心、熱情的氛圍。也可以用價格優惠、試課來作為抓手，邀請到店體驗。
三. 到店導覽
1. 自我介紹
客人到達前臺時，遞上名片，自我介紹：我是這里的會籍顧問xxx，很高興為您服務，下面我將帶您參觀一下這里。
2. 邀請客人到洽談區，填寫健身調查問卷
把準備好的貴賓來訪調查問卷，遞交給客人填寫，以了解客人感興趣的項目。
3. 針對性介紹
1）無氧訓練器械區：將客人帶到無氧訓練區分別詳細介紹適合顧客練習的的訓練器械，男女分別比較適合的器械，發現客人的需求時進行詳細講解，并根據當時的情況邀請顧客試練1種以上的器械。
2）操課：不需要帶顧客進入操房，可以向顧客說明原因，只有運動鞋才可入內，主要向顧客介紹每星期的課程，同時應強調顧客在進入健身俱樂部后應進行多項練習，以便選擇自己合適的課程。針對顧客比較感興趣的課程應進行詳細介紹。注意：不應強調某種課程的好處，應告知會員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時候可以進行器械訓練，因為器械訓練的效果要比健美操課程更為明顯。
3）體測：將客人帶到體能測試室，一一介紹個中儀器，從中告知顧客體能評估和健身計劃的重要性，應強調每位教練都是優秀的，不同的是每個人有自己訓練方式和性格，在此可借機拉近和顧客的關系：我一定幫您找一個非常適合您的教練。
4） 有氧訓練器械區：講解在這些跑步機上跑步與在其他俱樂部器械上跑步的區別是什么，以及該器械的具體作用是什么。
5）動感單車：將客人到到動感單車室動感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對減脂，減輕工作壓力，調節心肺功能具有很好的效果，而且這項課程相當刺激，在整個課程進行中，您將體驗到騎車的另外一種享受。
6）洗浴區盡量不去參觀：在顧客沒有主動提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區，因為這將引起其他會員的反感，同時也可能引起顧客更多不滿意的地方，當會員提到時，可以簡單的介紹，帶過，轉移他的注意力。例如：本健身俱樂部提供流動柜和私人櫥柜，會員在鍛煉時可任選，同時淋浴和桑拿等多項服務任您選擇。
4. 卡種推薦
在器械區參觀完后，邀請客人到洽談室，了解客人對俱樂部參觀完的感受，同時進行卡種的推薦。
客人感覺滿意后決定辦卡，應認真填寫會員檔案和銷售單據，發放運動卡。同時提醒顧客在開卡前應提前和自己聯系以便辦理好相應的手續。如客人不急于開始鍛煉，也應該填寫相應的資料，如大概開卡日期，做好紀錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會員。
5. 禁忌
1）在帶客人參觀的過程中嚴禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。
2）禁止在參觀過程中向顧客談論價格。
3） 禁止會籍顧問在帶領客人參觀的過程中表現出不耐煩不禮貌的行為。
4）不可以對其他員工的幫助表現出敵意的態度，同時應積極配合，促進顧客買卡。
5） 嚴禁在未經經理批準的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價格和相應的贈品。
6） 嚴禁在顧客面前談論教練的執教水平。
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